在國內化工領域的塔內件細分市場，澤華化工創造了突出的業績，已然一個隱形冠軍。


作為第一家入駐中關村翠湖科技園環保園的企業，北京澤華化學工程有限公司（下稱澤華）自然有它的與眾不同之處。如果要用產品來彰顯它的與眾不同的話，中國第一個四溢流板式塔就是由澤華設計和制造的，國內第一套千萬噸級的煉油裝置的常壓塔也是由澤華設計和制造的。盡管在國內業界已經赫赫有名，但是澤華一直很低調。成立17年來，澤華一直在行業內潛心鉆研，力圖以自主研發的新技術打破國際巨頭對技術和市場的控制，提升中國企業在這個行業的國際地位。到目前為止，澤華已有經授權的發明專利5項、實用新型專利20多項，獨立編制了多個專用的計算機軟件，并制訂了多個獨有的企業技術標準與規范。
踐行“待人實在、工作實干、講求實績”的工作作風，澤華在技術研發過程中創造了一個個堪稱驕人的業跡。其高性能填料技術已廣泛應用于大量工業裝置，特別是難度較大的潤滑油型原油常減壓裝置和潤滑油加氫裝置。到目前為止，澤華的填料技術已用于幾百個塔器改造或新建項目。澤華公司的板式塔技術優勢更為明顯，已用于數千座工業塔的新建或改造。
秉承“自強不息，厚德載物”的清華精神，澤華邁出了國際化的實質性步伐，塔內件設備已出口到美國、韓國、西班牙、澳大利亞、丹麥和臺灣等二十多個國家（或地區），目前正在籌備建立自己的海外子公司。
作為自主創新的主體，中國企業的發展在“十二五”的第二個年頭已進入加速狀態。對于澤華來說，也應該是闊步前行的時候了。

從代理到自主研發
公司成立前，澤華的前身是清華大學清華技術服務公司的業務部。那個時代的國內塔內件的設計和技術水平并不是很高，與國外同行的差距很明顯。1987年，清華技術服務公司業務部與全球最大的塔內件公司――美國格里奇公司建立了合作關系，在國內推廣他們的技術和產品（用現在的話說叫代理）。這看起來并沒有什么高明之處，但實際上要取得格里奇公司的代理資格也并非易事。因為，塔內件設備屬于非標產品，每臺設備都需要經過特殊的設計，所以對代理商的硬性要求是要有一定的技術基礎。
清華技術服務公司業務部并沒有滿足于代理業務本身所帶來的收益，而是在給用戶做技術交流和提供技術支持的同時，逐漸對這個行業有了一定的認識，并逐漸掌握了其中的關鍵技術。1995年，澤華應運而生。
公司成立以后，澤華將塔內件行業作為自己的核心業務。隨后，格里奇公司被美國另外一家公司收購，全球塔內件市場重新洗牌。就此機會，澤華終止了與美國格里奇公司的代理關系，轉而走上了完全自主的研發之路。
塔內件的制造門檻不是很高，對于其中的一些零部件，甚至一些個體小企業都可以完成加工；但是對塔內件的設計要求是很高的?！案鷦e的事情一樣，再簡單的事情，要把它做到極致，都需要下一番功夫?！睗扇A總經理謝潤興回憶當年的情形，“我們開發了性能優越的ADV?高性能塔板并申請了專利、注冊了商標。ADV?高性能塔板可以把常規塔板的處理能力提高40%以上，并可同時將分離效率提高15%以上?！庇辛藢＠夹g的保駕護航，澤華開始在國內展開大規模推廣。在與國內同行眾多公司的激烈較量中，由于擁有技術上的優勢，澤華也明顯地占據一定的市場優勢。
憑借技術上的優勢和務實誠信的工作作風，到2000年的時候，澤華已經成了國內塔板領域的引領者，占據了國內塔板市場40%的份額。2011年，應用澤華塔內件技術的合同總額達到4億元。

裝置擴產改造專家
在化工領域，塔內件是一個細分市場，市場規模并不大。在2000年前后，國內塔內件項目多數以改造為主，新建項目很少，澤華的市場占有率雖然很高，但每年的合同總額只停留在千萬元的量級。
雖然市場總量不是很高，但澤華并沒有因此而心浮氣躁，而是踏踏實實地潛心鉆研新技術。直到2003年前后，隨著國內石化、化工和煤化工行業的快速發展，塔內件的需求量急劇增長，澤華也迎來了新的發展契機。
2000年，中石油下屬的一家煉油廠的氣分裝置需要提升生產能力，要求將原來的18萬噸/年處理能力提高到27萬噸/年。但是這家煉油廠提出的一個要求讓很多廠商望而卻步。煉油廠要求不能改變氣分裝置的主體設計架構，只允許對塔內的部件進行改造。煉油廠找了多家廠商，但無一能達到用戶的技術要求。最后，這塊硬骨頭被澤華啃下了。改造后的結果遠遠高出廠方的期望，年處理能力達到了30萬噸。而且，分離效率也提高了，產品的收率比以前也有明顯的提升。這個項目做完以后，用戶對澤華有了全新的認識，澤華也在業內一炮而紅。十多年過去了，如今，該煉油廠仍是澤華的老客戶。有了這個項目的成功案例，澤華在業內聲名遠播。之后，在氣分裝置的改造或新建項目中，澤華成了客戶的首選品牌，在國內市場的份額也多年保持在80%以上，近乎壟斷。
除了氣分裝置的改造，澤華的塔板技術還應用在其他很多大型煉油和石化裝置。2003年，中國化工集團和法國道達爾在中國的一家合資煉油廠要擴大生產規模，要求把年煉油能力從原來的500萬噸提高到1000萬噸。在此之前，千萬噸級的煉油能力，只有那些國外大型的跨國公司才具備，但是在國內當時還沒有千萬噸級的煉油裝置。澤華接下了這個改造項目，為其改造裝置中最重要的塔設備――常壓塔。澤華不負眾望，又一次創造了驕人的業跡。改造后，該裝置最大的年煉油能力達到1150萬噸，超過了用戶要求，裝置的其他技術性能也全部達到指標要求。這是國內第一套千萬噸級的煉油裝置。澤華在國內業界的影響力再一次攀升。

工藝創新贏市場
隨著業內影響力的節節攀升，澤華的銷售額也與日俱增。與此同時，澤華的技術也引來了不少模仿者和競爭者。澤華在塔板方面的技術和設計水平帶動了國內同行業水平的整體提高，同時行業利潤很快被攤薄。這個時候的澤華，占據國內市場的份額不足20%。為擺脫同質化競爭日益加劇的困擾，擺在澤華面前的緊要任務是改變戰略，惟其如此才能贏取新一輪的商機。
兩岸猿聲啼不住，輕舟已過萬重山。當多數競爭者還停留在設備制造階段時，殊不知澤華已經開始走工藝技術與設備相結合的發展道路。
“工藝需要通過設備來體現，工藝對設備提出要求，設備是為工藝服務的，必須滿足工藝的要求。如果我們的工藝被客戶認可了，那么就可以讓客戶同時使用我們的設備，這就是所謂的上下游關系?！敝x潤興告訴記者，“我們除了銷售設備以外，一些新的化工工藝也為公司源源創收?！痹诠救碌膽鹇灾敢?，澤華憑借多年的技術積淀，創新了醋酸的生產工藝。直到現在，掌握這項工藝技術的單位也不多。
多年以來，羰基合成生產醋酸的新工藝技術都掌握在國外公司手中。兩家跨國公司是全球最大的醋酸生產和供應商，他們對醋酸技術形成事實上的壟斷。但是我國的某研究院從上世紀七八十年代也開始鉆研醋酸的生產技術，直到2003年，他們終于完成了20萬噸醋酸的完整工藝技術，并在國內首次推廣應用。
除了這家研究院，在醋酸領域，澤華也有一定的技術基礎。和這家研究院的方法不同，澤華根據自身的優勢，專門攻克醋酸生產中的分離工藝技術和高材質塔內件設備的加工制造。醋酸分離裝置需要使用鋯材作為設備的原材料。鋯是一種很貴重的金屬，目前的市場價高達80萬元/噸到90萬元/噸，而且鋯材的加工性能很差，加工鋯材設備，難度很大，需要特殊的加工技巧。
正是看準這個方面的市場，澤華開始精心投入醋酸分離工藝技術和鋯材設備制造技術的研發。在經歷無數次的挫折之后，澤華最終攻下了這道難題，成為國內業界唯一能夠設計和制造鋯材塔內件設備的單位。這一創舉，讓澤華獲得新生。緊接著，國內很多單位給澤華下發訂單，澤華的塔板幾乎壟斷了國內的醋酸行業。
對澤華公司來說，成功研發了醋酸分離工藝只是成功的第一步。之后澤華又逐漸掌握了醋酸裝置的整套技術并不斷創新，并創建了自己獨有的有關醋酸生產的完整的知識產權體系，實際上具備了提供整套醋酸生產工藝技術的能力。通過創新工藝技術來帶動設備的銷售，澤華實現了一次華麗的轉身。

勇闖國際化路線
在立足國內的同時，澤華也把目光瞄向了國際市場。在謝潤興看來，塔內件在國際市場上的競爭程度并不像國內那么激烈。在全球范圍內，只有瑞士的蘇爾壽公司和美國的柯氏公司實力比較強，其他的都是規模很小的公司。進軍國際市場，成功的機會更大。
其實，早在多年前，澤華就設有國際業務部，專門開拓海外市場。謝潤興坦言，澤華在開拓海外市場的過程中，遇到過兩大問題：第一，國外用戶比較重視技術，但對中國的技術水平尚有一個認識過程；第二，國外用戶很重視供應商在國外的業績，而對中國國內的工程業績不太關注。 “歐美用戶對中國的產品存有一種偏見，總覺得中國的產品是質量不過關的?！敝x潤興略顯煩憂，“我們的技術沒問題，但是設備加工質量往往會被懷疑。很多情況下用戶對國產的原材料質量也表示懷疑。拓展國際化市場，還有很多的工作要做?！?
2011年，澤華的海外銷售收入為580萬美元?！拔覀兿Ｍ磥?年之內，澤華的國際市場銷售額要達到3000萬美元?！敝x潤興認為，“擴大海外市場的一個新思路，就是把公司開到海外去。除了繼續發展國外的代理以外，在條件成熟的時候，在國外建立自己的子公司，也是實現國際化的一個必要途徑?！?
從開始運行到現在，澤華已經走過了17個年頭，年年盈利。除了2008年的金融風暴對他們帶來過些許影響之外，澤華的成長是逐年穩步地上升的。創立的第一年，澤華的銷售收入為200多萬元，2011年達到4.6億元，實現了200倍的增長。這種發展速度在中關村科技園區并不能稱之為快，但是能將公司做長久，而且能夠逐年穩步增長，也是一種競爭力。
根據規劃，到2020年，中關村科技園區的總收入要實現10萬億的目標。謝潤興給澤華定的目標是世界前三?！皬哪壳暗那闆r看，在塔內件行業，如果年銷售額能達到2億美元的話，就完全可以穩坐世界老三的位置?！?
我們期待澤華在國際市場大展拳腳！