我國是一個農業生產的大國，隨著市場經濟的不斷發展和完善，我國的農產品銷售市場也在這個過程中逐漸建立，并且在銷售規模日益擴大的今天，農產品市場的競爭也愈演愈烈。而在農產品市場發展的過程中最關鍵的一個環節就是銷售渠道的建立和發展，因為這在很大程度上關系到農產品能夠順利實現商品價值，連接的是農產品的生產者與銷售者。

一、我國農產品營銷渠道主要類型分析

1.生產者自運銷售的模式。這種農產品的銷售模式主要是針對縣、鄉鎮一級農貿市場而言，農產品的生產者多是與消費者進行直接的交易，通常是生產者將農產品自行運到銷售市場，然后直接將其賣予消費者，主要表現為“農戶+消費者”的模式。這種銷售渠道的模式省去了消費者與生產者之間的環節，可以實現生產與銷售的直接對接，從而獲得比中間商參與更高的利潤，也能在價格上給予消費者一定的優惠。但是在這個過程中農產品的生產者需要投入更多的精力和時間成本，并且交易效率也不高，容易出現供需之間不平衡的現象，對較遠地區的需求狀況無法了解，也不能滿足。所以目前這種銷售渠道的模式仍然只是在較為偏遠的局部地區進行。

2.多層次中間商的農產品營銷渠道模式。我國農產品的生產和銷售具有高度分散性的特點，批發市場的形成就是為了從農戶手中收購匯集農產品而形成的采購市場，主要包括銷地批發市場和產地批發市場兩種形式。這種銷售渠道模式在我國產生于上世紀八十年代，很好地在社會大市場和農戶小生產方面架起了一道橋梁。在這種模式中，由于多層次中間商的加入，生產者是不直接進行農產品銷售的，而是通過中間商把農產品推向市場，而且也是當前我國農產品營銷渠道的主要模式，主要表現為“農戶+批發商”的模式。這種模式雖然有利于農產品的生產者節約成本和精力，有利于實現農產品市場的專業分工，促進了我國農產品跨區域流通的順利進行和農業市場化。但是這種模式也存在著生產者和中間商聯合性較差的弊端，他們多數的發展規模都較小，而且這種多層次的中間商不利于及時反饋消費者的市場需求信息，從而在信息方面造成了買賣雙方的不對稱現象，這就為整個銷售渠道的建立帶來了很大的盲目性，制約了農產品生產和銷售的健康順利進行。

3.以“加工+銷售”為主的農產品營銷渠道。在這種農產品銷售渠道建立的過程中加工企業、銷售公司、合作社等生產經營的主體占有了重要的地位，通常產生以下幾種組合模式：“農戶+龍頭企業”、“農戶+合作社+龍頭企業”、“農戶+網絡銷售平臺”、“農戶+供應商+超市”.“農戶+龍頭企業”的模式也被稱為訂單式農業生產，農戶根據企業的訂單來進行農產品的生產，企業在農產品收獲時根據相關的協議進行收購、加工和銷售，如果這種模式得到很好利用，能夠實現對農戶利益的保護，很好地促進當地農業的發展和農戶的增收?！稗r戶+合作社+龍頭企業”的模式和上一模式有著很多相似的地方，農戶也是根據企業的訂單來進行農產品的生產，企業在農產品收獲時根據相關的協議進行收購、加工和銷售，但是在這個收購的過程中農戶自己組織的農產品流通合作起到了重要的橋梁作用，企業不再直接與農戶簽訂合同，而是與合作社簽訂相關的合同?！稗r戶+網絡銷售平臺”的模式和我國傳統的“農戶+批發商”的模式有著很大的相似之處，只不過這里的批發商變成了綜合性的網絡銷售平臺，尤其是隨著電子商務的興起，很多電子商務企業也加入到了農產品的網絡銷售中，他們主要是和農民或合作社簽訂生產協議，從而在農產品生產者和網購人員之間搭起了橋梁，有著跨地區、全天候營業的特點?！稗r戶+供應商+超市”的模式實現了農戶與超市之間的對接，省去了逐漸諸多的批發商環節。超市利用自己掌握的信息和相關的管理技術，為農民在產品的生產、物流和銷售方面提供必要的服務，實現了農戶和超市之間的直接對接，從而提高農產品的流通效率，減少了中間環節。

二、我國農產品營銷渠道存在的主要問題

當前我國的農產品銷售渠道模式還存在著一系列的問題，分散經營的小農戶對批發商和龍頭企業存在很大的依賴性，這主要是由于小農戶在生產經營中經營分散，組織化程度較低，缺乏統一的管理，從而影響了他們的獲取信息和談判能力，使他們和批發商和龍頭企業之間出現了權力和信息的不對稱的現象，這就使得小農戶在生產的過程中對后者的依賴越來越大。批發商和龍頭企業在農產品營銷渠道系統內部明顯處于渠道權力的上方，這就使得他們在利潤分配方面有著更大的話語權，而小農戶的利潤受到了排擠，使他們在當前的銷售渠道模式中很難得到農產品交易過程中的合理市場利潤份額。這也就造成了在現有的銷售渠道模式中存著中不穩定的渠道關系，相關合同訂單的違約率較高，同時限于流通技術的限制，銷售渠道模式中的流通業態也較單一，這就進一步提高了農產品營銷渠道的成本，降低了流通效率。

與此同時，由于我國的農產品營銷渠道的主要模式是多層次中間商的農產品營銷渠道模式，所以從這個角度來講，我國農產品的銷售渠道也存在著過多的中間環節和較高的營銷風險。當前這種銷售渠道的結構模式主要表現為以下模式：農產品生產者→農產品產地批發商→農產品銷地批發商→農產品零售商→農產品消費者。這種渠道的主要特征可總結為以下幾個方面：首先，過多的銷售渠道環節。農產品銷售的價格也就是在這過多的環節中一點點被抬高，因為在這個過程中每個環節都要分配一定的利潤；其次，在這種銷售渠道中農產品的周轉速度較慢。這也是由于銷售渠道中的環節過多造成的，因為每一個環節的流通都是需要一定的時間成本的，這種時間的消耗就在一定程度上造成了農產品流通時間的延長；第三，農產品周轉中耗損嚴重。受限于以上的兩個特征，農產品在較多的流通環節和較長的周轉時間中會出現較嚴重的消耗和變質腐敗的現象，提高了農產品的流通成本。

三、我國農產品營銷渠道優化的對策

1.推進“農戶+合作社+龍頭企業”渠道模式的發展。從以上分析中可知，在權利結構、流通效率、沖突程度和渠道關系方面“農戶+合作社+龍頭企業”的渠道模式有著較好的表現，因此對于農產品市場的發展能起到較好的推動作用。參考農業部相關的資料可知，在我國已經有超過35萬家的農民專業合作社，這種模式惠及了超過2800萬農民的農產品生產活動；約有超過25萬個各類農業產業化組織（包括龍頭企業）已經融入到這個渠道模式中，有超過1. 07億戶的農戶被囊括進這個較大的體系中，在促進農產品流通中發揮重要的作用。所以要進一步促進“農戶+合作社+龍頭企業”渠道模式的發展，完善此過程中的利益共同體。

2.推進“農戶+供應商+超市”渠道模式的發展?！稗r超對接”模式在和其它模式的對比中也有明顯的優勢，尤其是在這種模式中，很多中間商的環節都被省去了，這樣就有利于在渠道成本方面實現大幅度的降低。而且在這種渠道中的農產品生產過程中，超市可以利用自身和消費者直接接觸的優勢，收集大量的市場信息，從而為農產品生產者提供信息，幫助他們實現農業生產過程中資源的合理配置，而且超市還可以在技術、物流、銷售等方面為農民提供一整套的系統服務，從而在渠道成本方面實現了大幅降低。同時這種農超對接模式在一定程度上還穩定了農戶和超市直接的渠道關系，減少了農戶農產品生產的風險性，促進了從產品價格的穩定。

3.推進“農戶+網絡銷售平臺”渠道模式的發展。隨著互聯網技術的不斷發展和市場經濟的逐步完善，電子商務開始逐漸形成了對傳統交易模式的挑戰，并且憑借著其自身的優勢也將其影響蔓延到農產品的銷售方面。這種渠道模式在一定程度上整合了電子商務平臺資源、一般商品物流渠道資源和農產品生產資源，能夠有效的提高整個銷售渠道的運行效率，如天貓、蘇寧、中糧我買網等電子商務平臺都實現了“農戶+網絡銷售平臺”渠道模式的建立，利用自身的電子商務平臺、商品采購系統和物流體系將農產品從產地直接采購然后根據互聯網的訂單情況利用現代物流體系實現了對農產品的銷售。盡管這種模式有著很多的優點，但是由于其對于物流系統有著較高的要求，所以也成為了制約其快速發展的主要因素。

除此之外，為了保證農產品銷售渠道的多樣性發展，還要促進農民專業合作社的規模與實力的壯大，以增強農戶在銷售中的話語權；促進農產品批發市場的交易水平的提高，促進服務、管理和交易方式的完善；同時還要加快農產品流通業態的發展，改變其單一的現狀，以提高農產品的流通效率，促進最大價值實現；完善農產品流通信息體系建設，以幫助農民在農業生產中資源的合理配置；完善農產品市場基礎設施建設，為農產品銷售渠道的完善奠定基礎；政府部門還要完善的相關的制度建設，以保證農產品銷售的順利開展。

總之，一個健康有序的農產品市場需要快速、安全、高效的銷售渠道的支撐，農產品營銷渠道指的是實現農產品由生產者到銷售者手中而依賴的一系列的組織（或個人）、途徑、過程以及相互關系，它能夠幫助農民實現農產品的銷售，滿足各地區消費者對農產品的需求，同時穩定和促進農產品生產的順利發展，對于農產品市場的健康繁榮有著重要的積極意義。

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