1 引言
越來越多的大學生選擇走上創業的道路，不再被動地等待別人給自己“飯碗”\\(就業機會\\)，而是主動地為自己或其他人創造“飯碗”。創業不但緩解了目前的就業壓力，更重要的是賦予大學生要具有一種勇于開拓的創業精神。在這種嚴峻的就業形勢下，大學生自主創業受到了國家、社會、學校的廣泛關注，國家對大學生創業給予了大力支持，提供了大量的優惠扶持政策，很多大學生也積極踴躍走上了創業道路。然而，目前我國大學生的創業效果并不理想，大學生創業存在著諸多困境和不足，如何幫助大學生提高創業的成功率，已經成為一項迫在眉睫的任務。
以往的研究成果，都是從宏觀上探討大學生創業存在的困境以及應對策略，主要從政府、學校、大學生自身三方面來研究，包括創業環境、創業教育體系、創業團隊建設、創業項目和創業資金等。在所有影響大學生創業的因素中，營銷模式是一個很重要的環節，但目前還很少有人研究，本文力求從大學生創業中一個不可或缺的重要環節，即創業營銷模式入手，分析目前大學生創業中營銷模式存在的缺陷，以及提出相應的對策。
霍華德.李.摩根\\(Howard Lee Morga\\)等認為[1]，在一般情況下，導致一個新企業成功或失敗的主要原因是營銷而非技術。大學生創業要想成功，需要多方面的努力，比如創業團隊的構建、有效的創業營銷管理模式、建立良好的社會關系渠道等，但在所有的因素中，營銷在一個企業的創業初期起著至關重要的作用。
2 大學生創業營銷模式困境
2.1 缺乏可靠的社會關系渠道
大學生在創業初期，營銷渠道狹窄，缺乏可靠的社會關系，產品難以推向市場。大學生剛剛走出校門，在建立營銷渠道方面存在很多困難，很多大學生都是技術型人才，在做技術上都是高精尖，而精通市場和企業營銷的人員則非常少，并且剛剛入世的大學生創業者，沒有有利的社會關系和營銷渠道，導致產品沒有市場，產品賣不出去，企業難以生存。很多大學生只是盲目建立自己的營銷渠道，一般采用的都是人員推銷，不知道構建關系渠道，這樣剛剛初建的企業往往舉步維艱。
2.2 產品存在雷同性，難以向市場推廣
一方面，很多大學生在選擇創業項目時，只是跟隨市場大的需求，對于市場關注度高、銷售利好的產品或項目，大學生也跟風似的進行創業，殊不知這些項目已經形成了很高的技術水平和營銷模式，只有有更大的突破性創新，才能吸引消費者的眼球，一味地跟隨和和雷同，必將導致產品在推廣環節上處處碰壁。另一方面，即使大學生的創業產品有很高的技術含量，在市場上具有獨特性，但在企業初創階段很難將產品銷售給目標群體，很多早期產品使用者很難在短期內接受新產品。
2.3 營銷團隊管理困境
大學生創業者由于共同的理想和興趣組合在了一起，他們有激情、有年輕的活力、有敢闖敢拼的勁，但在具體經營過程中，尤其是營銷策略和資源分配等方面是需要經驗和腳踏實地、慢慢地積累的。很多大學生在選擇了創業之后，往往是找同學進行合伙創業，共同籌集資金，這就形成了企業團隊間的同質化，而不是互補性。因此，一方面，很多大學生創業者在創業初期團隊成員間經常存在分歧，尤其是在企業營銷模式上難以協調一致；另一方面，由于大學生創業一般都是從小企業開始做起，資金缺乏，知名度低，很難招到高水平人才，尤其是有經驗的企業營銷人才，來彌補企業在創業初期的營銷困境，所以企業即使有很好的技術和產品也很難在市場上推廣。
2.4 缺乏科學的營銷策略
首先，大學生創業者營銷觀念落后。大學生缺少企業營銷管理和策略的實踐性知識，很多學生了解市場，但不會利用市場。只關注膚淺的產品質量和類型，忽視市場消費者的需求變化。其次，營銷策略單一，根本不是成熟大企業的對手。成熟的大企業有嚴格規范系統的專門化營銷組合策略，有專業化的營銷團隊，并且形成了穩定的市場認同度和潛在客戶。而大學生創業營銷一般多數都采用簡單的營銷策略，如發傳單、個人推銷等，產品很難得到大眾了解和認同。
3 大學生創業營銷模式對策分析
創業投資專家葉先友指出[2]：“大學生創業企業成熟的少，稚嫩的多，他們創業中的關鍵問題不是資金，而是經營者的自身素質，他們缺乏社會實踐經驗，也很少有企業經營管理經驗，這就很難在企業運營過程中一帆風順。因此，我們可以看到，在實踐中鍛煉大學生的營銷管理能力是大學生創業成功的關鍵所在?！?/p>
3.1 由單一營銷發展為關系營銷
大學生創業的籌創階段需要關系營銷策略，這時的關系營銷主要是指利益相關者，如企業內部團隊、投資者或資金支持者、政府等。
首先，企業內部團隊是大學生創業中最先接觸的關系團體，并且是企業創建的合伙人，一個人的力量是有限的，只有利用好團隊成員進行市場調研、項目計劃、產品推廣、尋找項目投資來為企業的初創階段打下良好的關系營銷基礎，企業才能具有向前發展的資本。因此，要想有一個競爭力很強的創業團隊，必須形成一個知識互補型的集合體，既要有研發團隊，更要有營銷團隊。
其次，大學生在企業籌創階段最缺少的就是資金的支持，從以往大學生創業資金來源上看主要為家人或親朋好友的支持，能夠找到風險投資的很少。那么，大學生營銷團隊應立足于制定營銷計劃、處理好對投資者的資金風險回報率、與投資者的利益關系等來吸引風險投資者，這是大學生創業資金最終的來源。
最后，要尋找政府的支持，如很多地區政府都建立大學生創業園、提供免費辦公場地、大學生創業政策優惠、法律援助、資金支持等，利用和處理好與政府的關系，又能夠對企業的產品推廣提供很大的便利和支持。
3.2 組建優秀的營銷團隊
大學生創業中團隊建設往往都存在重技術輕營銷，殊不知營銷在企業初創階段起著至關重要的作用。重技術輕營銷勢必造成產品和服務無法轉換成資金，因此創業團隊全員都應該有市場營銷意識，在企業初創時期，不但要建立技術團隊，更要創立專門的企業營銷團隊，形成一個知識互補型的企業人力資源的組合。
首先，企業要利用好自己的創業團隊，也就是企業的第一批員工或者合作者，提供機會讓這些人接觸營銷，包括營銷知識的培訓、實際營銷經驗的積累等，樹立全員營銷意識；其次，當企業有所發展后，可以通過員工激勵機制，最大化吸引外部優秀營銷人才。
3.3 創新營銷策略
3.3.1 產品設計策略
產品是一個初創企業非常重要的核心競爭力，產品一定要符合市場需求，滿足消費者的需要?，F在，由于互聯網的高速發達，企業的產品應該遵循客戶第一的原則，一切設計和生產要跟著客戶需求走。在整個產品的研發、生產和銷售的每個環節都不能脫離客戶，重視客戶的反饋意見，企業根據這些反饋不斷調整產品的設計，不斷更新。這樣的產品設計理念，才能讓企業時時刻刻充滿活力，為消費者所接受和喜歡。
3.3.2 建立營銷渠道策略
大學生創業初期沒有很大的資金支持，很難像一些大企業一樣通過一些中間商進行產品的銷售和宣傳。但是，大學生有接觸新事物的興趣和能力，比如互聯網?；ヂ摼W是一個很大的營銷渠道，利用好這一營銷渠道，既能節省資本，又能讓宣傳覆蓋面無限擴大。如現在的淘寶、微信、一些大學校園內部的社團群等都是大學生很好的宣傳渠道，通過渠道就能夠最化地找到目標消費者。
3.3.3 產品促銷策略
產品促銷是提高企業知名度的策略之一。大學生在企業初創期，由于缺乏資金，不可能搞大規模的促銷，那么，對于這一時期的大學生就應該尋找適合自己的促銷策略。例如，隨著我國經濟和社會的發展，消費者收入水平逐年提高，對高品質產品和服務的需求也就越來越高。但是民商、醫患、警民、官民等社會關系的不信任、充斥著負面消息的媒體報道、食品安全等問題導致“社會情緒反向”，單純依靠傳統的營銷手段無法得到消費者的關注和信賴。那么具有較高人文素質的大學生，有著對傳統觀念和傳統行業挑戰的信心和欲望，要獲得消費者的認可就要樹立把顧客當“親人”或“朋友”的理念，在服務上注入情感因素，最大限度縮短與消費者之間的距離，給予顧客親人或情人般的服務，從心底打動顧客以增強產品親和力，提高知名度和美譽度。其次，事件促銷。利用事件為契機，如有價值的新聞事件、引起公眾注意的事件等，企業進行精心的組織和策劃，形成一定時期的密集傳播效應，迅速提高品牌的知名度和親和力?？偠灾?，創業團隊應具有貫穿始終的公共關系理念，利用好“大學生”這個身份，取得社會的認可，打造好“大學生”品牌。
很多研究表明，大學生創業失敗的關鍵原因不在技術，而在營銷。中國大學生創業不但要重視產品質量，更要重視產品的營銷，要從營銷理念、營銷團隊建設、關系營銷、產品設計和促銷策略等方面著手，制定適合自己的營銷策略，才能在市場競爭中迎來大學生創業的春天。
參考文獻：
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