一、問題的提出
目前，我國中小企業數量占全部企業總數的99%以上，逐步成為國民經濟發展的主力軍，在產品技術創新、產業結構調整、區域經濟發展、解決勞動力就業等方面發揮著越來越重要的作用。但因中小企業規模較小、資金短缺，大多數處在經驗管理階段，財務和人力資源管理不規范，生產和經營缺乏長遠的戰略規劃，生存和發展十分困難。企業管理咨詢是幫助企業發現管理和生產經營中存在的問題，抓住新機會、實施變革并實現企業目標的一種專業性咨詢服務，能在較短的時間內有效提高中小企業的管理水平。
有學者提出，企業管理咨詢服務是一種典型的知識型服務，知識是投入和產出的關鍵因素。中小企業內部人員由于受到組織內觀念、習慣以及人際關系的影響，難以對企業形勢做出客觀準確的判斷。管理咨詢機構以旁觀者的視角，整合自身的管理知識進行調查研究和分析，通過企業的實際情形，為企業量身定制出一套管理咨詢方案，有效彌補上述缺陷。于此，企業在管理咨詢機構的幫助下，結合自身關于企業的存量知識，實施方案并最終取得成效。知識轉移、整合貫穿管理咨詢服務的整個流程，有效地轉移知識成為管理咨詢項目能否取得成功的關鍵。本文試圖從知識轉移的角度出發，對影響中小企業咨詢項目績效的一些因素進行探討。
二、理論綜述
Young（1998）提出，如果將知識中介看作是一種組織形式，那么管理咨詢企業就是知識中介的一種組織存在形式。湯中彬等（2008）也認為，管理咨詢的產品就是知識，管理咨詢服務的實質是一種知識轉移，知識轉移的優劣程度會影響服務的效果。袁靜（2009）將管理咨詢的過程總結為，企業向管理咨詢公司提供基本情況、相關數據等知識，管理咨詢公司的咨詢師或者顧問師根據企業提供的知識，結合自己頭腦中的隱性知識進行整合，形成一套咨詢方案和管理制度，與企業進行溝通。李晨松（2005）提出，管理咨詢機構會利用自身橫跨多個領域和行業的優勢，在組織內部將這些知識與內部的知識庫管理和發酵，使得舊的知識與核心知識發生關聯，并把原有的知識與新的問題、新的情景相結合，形成關于有關問題的咨詢方案。企業接受咨詢方案并結合自身情況后，形成新觀念和解決問題的方法，在咨詢師或顧問師的幫助下實施并取得成效。
按照 Holtham 的觀點，知識轉移是一種溝通的過程。知識發送者和知識接收者在具備一定的知識結構、能力素養和吸收知識的能力的基礎上進行溝通，形成了知識轉移過程。Szulansk（i1996）提出，一個完整的知識轉移過程包含 4 個階段：初始、執行、蔓延和整合。初始階段開始標志是主體已經做出決策；執行時，需要知識轉移雙方建立起合適的情境，主體形成決策并開發有效吸收知識的方法；蔓延是指知識接收者對吸收到的知識進行調整，產生適應新的情境知識。整合是指知識接收者將產生的新知識，整合成為自身的隱性知識，產生期待的滿意績效?？缃M織和在組織內的知識轉移對理解管理咨詢過程受哪些因素影響非常重要。Gilbert 等（1996）將知識轉移分為知識獲取、溝通、應用、接受知識及吸收知識五個階段。在進行知識轉移之前先獲得相應的知識，接下來溝通傳遞知識，隨后才能被組織應用，知識接受方吸收知識是整個過程最為關鍵的階段。Davenport 等（1998）認為，知識轉移包含傳遞和吸收兩個過程；知識吸收包含了對知識的理解和采取行動。湯中彬等（2008）提出，如果從管理咨詢服務提供方出發，以其提供的經營過程為切入點，可以將管理咨詢過程分為意愿階段、研究階段、匹配階段、再造階段和實施階段。
國內學者張少杰（2008）提出，把管理咨詢當成是知識流發生轉移的過程，包含了咨詢接洽、初步診斷、正式咨詢、咨詢報告提出、方案實施、總結追蹤等六個階段。所謂知識流，是指知識流動的過程或是處理的機制。知識在咨詢公司和企業之間循環往復流轉，形成了管理咨詢服務知識流。其中，有利于解決問題、提高運作效率和決策水平的知識才能形成知識流。不同階段知識流的形式、內容和特點各不相同。李晨松（2005）認為，將經營模型劃分為幾個階段的做法給人感覺是界限分明，知識流在其中呈線性流動。然而實際情況并非如此，各個階段之間的界限是不可能涇渭分明。對咨詢過程做出各種各樣的區分，只是為了簡化研究，不會影響研究的實質結果。因此，本文認為，從知識轉移視角研究管理咨詢項目的影響因素，不需要專門對各個階段的影響因素進行劃分。
對影響知識轉移的因素，不同學者的看法不同。部分學者提出，知識轉移是一個多維度的過程，在概念層上是一個認知過程；操作層是一個溝通過程；資源屬性角度出發，知識轉移是一個交易資源的過程。知識轉移的效果與知識的特性，知識發送者和接收者的客戶能力、合作程度，知識轉移的背景，咨詢服務的價格有關。知識轉移是由知識勢能高的一方向知識勢能低的另一方轉移知識的過程。咨詢方與企業擁有的知識的數量、質量和結構，決定各自的知識勢能。雙方存在知識勢差，咨詢方向企業的知識轉移成為可能。知識勢能差越大，轉移的效果越好。王向楠等（2012）對國內外近年來的 42 篇文獻進行了元分析，發現企業間發生知識轉移時，信任水平、關系強度與知識轉移之間存在正向關系。信任水平和關系強度的提升會增強信息溝通頻率、雙方的合作意愿，促進企業間知識轉移。周曉東（2003）認為，知識擁有者主觀意愿、表達能力，知識接受方的知識水平、吸收能力，知識轉移的方法等會影響知識轉移的效果。馬慶國等（2006）從知識轉移模型出發，通過對知識轉移的分析，將知識轉移影響因素分為：轉移知識的性質、知識發送方動機和表達能力、接收方的接收動機和學習能力、發送方與接收方的知識相容性、轉移的媒介和傳輸途徑等。
已經有部分學者從知識轉移的角度分析了管理咨詢項目成敗的因素。袁靜（2009）提出，咨詢機構與被咨詢企業之間是一種隱性知識轉移的關系，是一種交互活動。這樣的交互活動受到轉移知識的特性、組織的吸收能力、管理咨詢機構的發送能力、雙方交流溝通的知識轉移情境、管理咨詢服務的價格等因素影響。雙方的相互信任是知識轉移的重要條件，對開始階段及實施階段都有著積極的影響。曹興等（2008）認為，可以將影響因素劃分為知識默會性、知識轉移主體能力、轉移媒介的選擇、情境因素等四類。李巍等（2008）提出，企業獲取競爭優勢的途徑之一是擴大知識存量，知識轉移是實現知識積累的重要途徑?？梢詫⑥D移過程的影響因素分為四大類，分別為知識有關特征、知識源特征、接受者特征、知識轉移的情境等方面。其中，知識有關特征包括可表達性、專用性、復雜性、有用性和嵌入性，知識源特征包括發送動機、可信賴性和發送能力，接受者特征包括激勵因素、解碼能力、吸收能力和運用能力，情境因素包括人際信任關系、企業文化、組織目標相似性和社會網絡特征等。宋至威（2007）添加了社會網絡特征維度，包括結構維度、關系維度和認知維度。結構維度是指雙方相互關聯的模式以及在網絡中的相對位置，影響了能否有效地獲取知識以及采用知識來受益；關系維度是指伙伴間溝通交流的頻率，以及相互信任的程度，有可能促進組織知識的轉移，也有可能造成共同的知識盲區，影響轉移的效果；認知維度是指對某一事件的認知與理解，如果共享了愿景和系統且文化距離拉近，知識轉移的效果會更好。
綜合以上各學者的觀點，結合對部分管理咨詢機構高管的訪談情況，本文認為，管理咨詢服務是一個知識流轉移的過程。項目能否成功實施，受管理咨詢機構的知識水平、被咨詢企業的吸收能力、雙方的信任程度和咨詢企業高層管理的支持程度的影響。
三、假設
管理咨詢機構開展管理咨詢之前，會與企業進行接觸，屬于知識轉移的意愿和研究階段。管理咨詢機構挖掘客戶的潛在和即時需求，并給出初步建議。管理咨詢機構的從業經驗越豐富、經營范圍越廣、接觸的案例越多，與企業的知識勢差越大，越容易給企業提供好的建議，管理咨詢項目成功的可能性更大。
假設 1：當管理咨詢機構的知識越豐富，管理咨詢項目越容易成功Cummings（2003）提出，如果知識轉移的接受方缺乏知識轉移的動機和能力，不愿意學習，會造成知識轉移的困難。如果有高度的學習意愿，則容易克服知識轉移過程中的困難，表現出極大的耐力，從而影響到管理咨詢項目的績效。
假設 2：當被咨詢企業的學習能力越強，管理咨詢項目越容易成功方案制定完畢后，企業管理咨詢機構會按照解決方案，協助客戶進行方案的實施，幫助將文本和書面的管理知識轉化為具體的行動和制度。
Ashfor 等（1995）提出，建立起信任關系能夠幫助避免知識轉移過程中的信息失真，容易消除、防止信息和知識自由傳輸的感情障礙，幫助在雙方合作中更好實現隱性知識的轉移。
假設 3：管理咨詢過程中雙方的信任程度越高，管理咨詢項目越容易成功Young（1998）提出，被咨詢企業高層管理團隊的支持會為項目的成功，提供必要的資源、權威的意愿。當高層認可了管理咨詢項目時，更愿意提供支持和調動項目成果所必須的資源，能夠幫助在公司內部進行跨邊界咨詢，流程再造也更容易，咨詢的效果也會更佳。
假設 4：被咨詢企業高層的支持程度越高，管理咨詢項目越容易成功
四、數據與變量
（一）樣本和數據來源
關于管理咨詢效果或者是知識轉移績效的研究面臨的一個困難，即沒有測量管理咨詢效果的客觀測量指標。已有的研究大部分采用案例分析方法，少部分以問卷調查獲得實證研究數據，并采用 SPSS 軟件進行統計分析。案例分析存在著主觀性較強的缺陷；而問卷調查時，被調查者出于商業保密的目的，可能不愿意將真實情況透露給研究者，數據的精確性值得商榷。另外，能否用具體的指標來測度企業管理的效果，也是一個障礙。
本文借鑒國內一些學者在研究技術創新績效時所采用的做法，通過分析 2013 年申請福建省企業管理咨詢項目補助申報的書面材料，探討影響中小企業管理咨詢項目成功與否的影響因素。福建省企業管理咨詢項目資金補助是福建省為幫助中小企業提升管理水平設立的專項資金。福建省的中小企業引入管理咨詢機構開展管理咨詢診斷，項目符合一定條件的，可以申請資金扶持。申請材料內容包括管理咨詢機構的資質材料（含營業執照、基本情況表）、管理咨詢機構與企業簽訂的項目實施合同、管理咨詢項目前期調研報告、項目實施報告、企業的對項目的反饋意見、會計師事務所對項目金額和時間的審計報告等。鑒于相關政府部門出臺專門文件制定了嚴格的申報條件，提供申報范本并要求企業在申報材料中填寫項目詳盡的信息。企業為獲取資金扶持，會填寫相關真實的信息?？梢哉J為，申報材料反映的情況較為客觀，從中提取的分析數據可信度較高。
相關政府部門收集齊材料后，會組織來自實力較強的管理咨詢公司、高校和知名企業的 10 名以上的企業管理專家，多角度對項目進行多輪評審。對通過評審的項目，給予 5~50 萬元不等的無償資金扶持。因此，從某種程度來講，通過評審的管理咨詢項目，基本能夠達到實施管理咨詢的預期目的，項目獲得了成功。
（二）變量
部分信息如管理咨詢機構的營業范圍、管理咨詢機構的注冊資本等，可以直接從材料中得到。
而其他的信息，如管理咨詢機構與被咨詢企業之間的信任度、高層管理對項目實施的支持程度和顧問師或咨詢師的溝通交流程度，需要按照李克特編碼法進行編碼。由于這些信息編碼主觀性較大，本文采用了五點尺度量法進行度量。
1.變量：本文采用是否獲得管理咨詢項目資金補助來衡量管理項目的績效。原因是，關于管理水平的測度，除主觀打分法外，學術界和實踐部門均未找到一個公認的方法。本文將能否獲得管理咨詢項目資金扶持作為測量績效的指標，獲得資金扶持則代表該項目取得成功。其中，1 代表獲得資金扶持，項目獲得成功；0 代表沒有獲得支持，項目失敗。
2.自變量：（1）管理咨詢機構的知識存量。管理咨詢機構做過的項目越多、從業人員素質越高，管理知識越豐富。本文依據申報材料中對管理咨詢機構的說明材料進行打分，1 分表示管理咨詢機構僅有開展管理咨詢業務所需的基本知識，5分表示知識豐富。（2）被咨詢企業的學習能力。以項目前期分析報告中的管理咨詢機構對企業的學習能力的結論為依據。5 分代表學習能力很強，能夠領會管理咨詢機構的意圖，1 分代表學習能力非常低。（3）管理咨詢機構與企業的信任程度。從申報材料中管理咨詢機構對企業的評價和企業對管理咨詢項目的反饋意見進行綜合打分。5 分代表雙方信任程度很高，能夠就調研、溝通、項目實施等進行很好的合作，1 分代表僅有開展管理咨詢工作所要求的基本的信任。（4）高層支持程度。
從管理咨詢報告提及高管的次數，判斷高層的對管理咨詢項目的支持程度。5 分表示被咨詢企業管理層的支持程度非常高，1 分表示高層管理幾乎不關心該咨詢項目。
3.控制變量：2007 年福建省開展管理咨詢機構認定，篩選了一批實力較強的管理咨詢機構對外公布，向全省有管理咨詢需求的中小企業推薦。申報資金扶持的部分項目是由這些管理咨詢機構開展的。盡管此次項目評審沒有將是否經認定的機構作為通過評審依據，本文認為，管理咨詢專家在評審項目時會有意無意的考慮到機構是否經過政府認定，因此本文將其作為控制變量加入分析。另外，當前管理咨詢行業準入門檻較低，咨詢機構數量眾多、競爭激烈。除部分國有和外資咨詢機構外，中小企業咨詢機構生存困難，利潤較低，基本以接近運營成本的價格給出咨詢報價，否則難以生存。管理咨詢機構實力越雄厚，越容易請到實力強、知識豐富的咨詢師和顧問師。從這個角度講，注冊資本與管理咨詢機構的實力有一定關系，管理咨詢機構的實力某種程度上是知識存量的反應，因此本文將其作為一個控制變量加入分析。
（三）描述性統計結果
為檢驗前面所提出的假設，本文采用 Logistics層次模型進行回歸。結果如下：【表1-2】
（四）數據分析與結果討論【表3】
模型 1 包括 2 個控制變量。其中“管理咨詢機構是否經認定”這一變量對管理咨詢項目能否成功有顯著影響，管理咨詢機構注冊資本變量則沒有影響。究其原因，是因為相關部門在認定管理咨詢機構時，會從硬件、場所、顧問師和咨詢師的實力等多方面進行考察。被認定的管理咨詢機構，在經驗和實力各方面都達到了一定的水平，因此能夠較為成功地幫助中小企業開展管理咨詢服務。
結果也從另外一個角度論證了政府對管理咨詢機構進行扶持和認定的重要性。而管理咨詢機構的注冊資本對項目能否成功開展沒有顯著影響，可能的原因是管理咨詢機構提供的是知識咨詢服務，資產中較重要的當屬顧問師和咨詢師的知識儲備和能力等“輕資產”，而注冊資本包含了公司的經營場所、設備和其他有形資產，因此注冊資本與管理咨詢項目能否成功關系不大。
模型 2 加入了“管理咨詢機構的知識資本”變量?？梢钥吹?，管理咨詢機構的知識資本高低對項目能否成功有著顯著影響。按照“知識溢出”理論，如果組織間存在知識“勢差”，知識會從高處流向低處。接受咨詢的企業能從知識存量豐富于己的對手中學習，管理咨詢機構知識存量越高，雙方知識“勢差”越大，學習的潛力和趕超的余地就越大。
模型 3 加入了“被咨詢企業的接受能力”變量?？梢钥闯?，該變量沒有顯著影響。胡漢輝（2006）提出，組織的學習能力是組織為了挖掘組織潛在的知識技能，通過模仿、改進與創造來提高組織與環境相適應的勝任力。Andrew 等（2005）從理論和實證兩個方面證實了在知識轉移中所獲取知識的數量與企業的知識吸收能力密切相關。而在本研究中，剛好得出相反的結論，可能原因是，如果企業的接受和學習能力強，已經在和其他合作伙伴如戰略聯盟企業、技術合作伙伴中學到了自身發展所必須的技術和管理經驗，一般不會開展管理咨詢。往往是接受和學習能力不強的中小企業，在發展陷入困境才會借助外部管理咨詢機構。按照Young（1998）的說法，管理層越不會信任自己的能力，越不會認為自己的觀點正確，越愿意接受管理咨詢服務。祁紅梅（2007）也提出，管理咨詢公司提供的是定制化知識，員工的能力高低與接受定制化知識成負相關關系。因此，在本文研究中，出現了被咨詢企業接受能力越弱，管理咨詢項目越容易成功的情況。
模型 4 加入了“雙方的信任程度”變量?？梢缘贸?，該變量對項目成功實施有顯著影響。由于組織間的知識轉移和整合需要一個良好的環境。被咨詢企業越充分信任管理咨詢機構，越愿意提出實際需求并接受這些資源，管理咨詢機構也能更清楚的了解被咨詢企業的實際需求，提出更切合實際的改進方案。項目實施過程中，被咨詢企業也更 愿 意 配 合 管 理 咨 詢 機 構 開 展 工 作 。 劉 二 麗（2011）認為，在中介機構向接受服務的企業提供服務的過程中，信任創造了一個有利于雙方進行廣泛信息交換的環境，增加信息交換量，減少了一方對合作方所提供信息可靠性的懷疑，使雙方能夠更好的理解對方的行為模式，互測未來行為，從而促進績效的提升。
模型 5 加入了“被咨詢企業高層管理的支持度”變量?？梢钥吹?，該變量對項目成功實施沒有顯著影響。Young（1998）認為，高層管理的支持因素是管理咨詢項目成功的關鍵因素之一。鞏見剛等（2011）也提出，高層支持會通過咨詢顧問的能力、積極性、員工積極性和轉移方式等促進知識轉移。但是袁靜（2009）提出，管理咨詢服務是一項知識性的服務工作，產品蘊含著大量的客戶知識，提供產品又是以咨詢顧問與被咨詢企業之間的知識轉移過程實現的。因此，僅有高層支持，得不到全體員工的配合，項目較難取得顯著成效。本文結果表明，高層支持與項目績效呈正相關關系，但不顯著，似乎印證了以上研究的觀點。
五、結論及啟示
實證結果顯示，企業管理咨詢項目能否成功，受到管理咨詢機構身份、知識存量和咨詢雙方企業的信任程度影響，而與被咨詢企業的接受能力、高層的支持程度關系不大。
首先，與傳統的觀點不一致，本文發現是否經認定的管理咨詢機構進行管理咨詢服務與項目能否成功關系很大。當前國內管理咨詢行業處于初步發展階段，進入該行業沒有門檻限制，廣大管理咨詢機構處在一種低水平的無序競爭狀態，難以產生一些優質的管理咨詢機構。一般水平的管理咨詢機構提供的服務質量不高。此時亟需政府扶持中小企業管理咨詢機構，篩選一部分優質機構向中小企業推薦。實際上，許多發達國家也曾經對中小企業管理咨詢機構進行扶持。如美英德法日等國都曾建立企業咨詢顧問培訓、注冊制度，有效地促進了當地管理咨詢業的發展，進而幫助中小企業提升管理水平。本文的研究結果也較好地說明，經政府認定的管理咨詢機構開展的管理咨詢項目，成功率更高。因此政府可以通過認定部分優秀管理咨詢機構，扶持該行業的發展。
其次，與一般的知識轉移模型類似，中小企業管理咨詢項目成功與否受知識轉移主體的知識存量和雙方的信任程度高低影響。中小企業在選擇管理咨詢機構時，要在分析自身知識資源、知識環境和知識員工的基礎上，對管理咨詢機構的相應知識狀況進行分析、評價，根據知識互補性標準、知識能力相似性標準原則甄別出一些與自己行業相關的咨詢機構，增大雙方的知識“勢差”，以便在咨詢時更有效的學習管理咨詢機構知識。管理咨詢機構平時要注重自身知識的管理，采取合適的手段進行知識產權的保有和創新，形成獨特的知識競爭核心能力。另外，管理咨詢機構在實施項目時，應采取合適的手段，提高組織內的信任程度，營造相互信任的氛圍，并及時與企業溝通，掌握企業的真實經營狀況，解決“信息不對稱”現象，促成項目的有效實施。
最后，管理咨詢機構應摒棄知識轉移過程中，被咨詢企業的吸收能力會影響管理咨詢項目的績效的觀念。借助管理咨詢“外腦”提升管理水平的企業，往往是吸收能力較為低下的企業。企業的吸收能力的高低，不影響最終的績效。而往往這些吸收能力低的企業，才需要接受管理咨詢。另外，在針對家族式企業的管理項目實施過程中，企業看到的是有形物質財富，對創新經營觀念、科學管理模式、機制等知識性資產在企業有形物質財富創造過程中的認識不足，可能會反對項目的實施。此時咨詢機構應摒棄未獲企業高管支持的項目將無法實施的觀念，盡可能地細化咨詢方案，提高操作性，同時注意通過塑造成功案例，增強樹立被咨詢企業的信心，將項目成功實施。
