本篇論文目錄導航：

【題目】我國跨境電子商務發展問題探究
【第一章 第二章】跨境電商在中國的發展現狀
【第三章 第四章】現有跨境電商的幾大貿易模式
【第五章】進口類跨境電商典型案例及商業模式
【第六章】未來跨境電商的瓶頸和解決策略
【結語/參考文獻】中國跨境電商建設研究結語與參考文獻

三。 現有跨境電商的幾大貿易模式

從1998年，以中國制造網、阿里巴巴B2B等為代表的前期跨境B2B網站誕生開始，到2011-2013年依托政府的各項支持政策發展起來的各類B2C及O2O網站，跨境電商的種類和貿易模式非常繁多。

3.1 為不同的貿易對象服務-B2B/B2C/C2C/O2O 類平臺

按貿易的對象來分，可以分為B2B網站、B2C網站、C2C網站及O2O網站10四種。分別是企業面向企業的跨境貿易平臺、企業面向最終消費者的跨境平臺、商戶面對最終消費者的跨境貿易平臺、以及商品面對最終顧客的線下體驗店平臺。從貿易規模上來看，目前B2B跨境電商交易的占比達到93.9%之多，B2B跨境電商交易占據絕對優勢。這主要是由于B2B交易的量級較大、且多為穩定性訂單，所以預估在未來幾年，B2B跨境電商交易仍然是主力。

但隨著跨境貿易對象越來越細分，跨境交易中的訂單不斷趨向碎片化和小額化。而物流、金融、互聯網等新技術的不斷出現，也改善了國際貿易基礎設施。商品從工廠到消費者的方式越來越多元化，B2C跨境電商這種業務模式近兩年出現了爆發式增長，主要是因為B2C平臺對跨境電商而言具有一些明顯的優勢：（1）利潤空間大。與傳統的進出口模式對比，跨境B2C平臺可以打造從工廠到產品的最短路徑，跨過傳統貿易所有的中間環節，從而賺取高額利潤。（2）利于企業樹立品牌形象。特別是對于國內的工貿型企業而言，可以借此改變單純代加工的情況，熟悉和適應海外市場，將中國生產、設計和自主研發的產品帶向全球。（3）對市場更快速的反應。B2C平臺的商家直接面對終端消費者，對于市場的需求更為敏感，并且可以提供各種個性化定制服務。（4）更開闊的市場。大額貿易通常為傳統產品且對象市場單一，而B2C平臺的小額貿易更為靈活，銷售不受地域限制，可以面向全球200多個國家和地區，單一市場的競爭壓力得到有效的分散。

由此可推測B2C跨境電商交易占比也將發生相當程度的提升，預計到2017年，國內B2C平臺的跨境電商交易將提升到10%左右占比。

3.2 跨境電商的品類偏好

從銷售商品的品類看，跨境電商企業銷售的商品類型基本為汽車配件、服裝服飾、家居園藝、3C電子、計算機及配件、珠寶等物流便利的小型產品為主，今年來也有逐漸向汽車、大型家居等大件商品擴展的趨勢。根據eBay數據。今年在eBay平臺上增速最快的三大品類依次為：時尚類、汽車配件類及家居園藝，且71%的大賣家都在計劃對現存商品品類進行擴充，超過64%的大賣家計劃延伸到其他產品線?？缇畴娚唐髽I業務擴張的重要手段之一，就是不斷拓展銷售商品品類，這能助于跨境電商企業抓住更多具有消費力的網購群體。隨著電子商務對人們日常生活的影響不斷加深與不斷滲透，以及物流解決方案與科技手段的不斷創新，跨境電商零售商們將不斷擴充所覆蓋的商品品類。

3.3 跨境電商的目標市場

從銷售目標市場看，對于現在的出口跨境電商而言，美國、英國、德國、澳大利亞是比較有代表性的成熟市場，這里的顧客已經非常熟悉跨境網購、整體商業文明規范程度較高、當地的物流配套設施完善，在今后的一段時間內仍是跨境出口電商的主要目標市場，并且將仍有較大的成長空間。與此同時，不斷崛起的新興市場正成為跨境電商零售出口產業的新動力：1.俄羅斯、巴西、印度等國家的本土電商企業并不發達，消費需求旺盛，中國制造的產品物美價廉，在這些國家的市場上優勢巨大。2. 大量企業也在拓展東南亞市場，印尼則是東南亞人口最多的國家，全球人口排名位居第四，具有巨大的消費潛力，目前，eBay、亞馬遜、日本樂天等電商平臺巨頭都開始進入印尼市場。3.在拉丁美洲、中東歐、非洲和中東等地區，電子商務和跨境網購依然是一個比較陌生的概念，對于跨境電商企業來說，這是需要花費較多時間和精力來開墾和培養的市場。

而進口跨境電商的爭奪戰場則聚焦于中國本土的市場。據海關總署數據顯示，2013年，我國跨境進口電商的交易額為700億元。中國電子商務研究中心的監測數據則表明，從2008年到2013年，跨境進口電商交易額年復合增長率高達31%.最為熱門的五類消費品分別是護膚美妝、嬰幼兒食品、服飾、保健品、電子產品。

也可以說跨境電商真正的藍海在進口。由于中國本土今年出現的多起嚴重商品質量問題，現在中國顧客對海外商品的需求巨大?？吹街袊櫩偷母邼q的購買力，各大國內的電商企業，都借機紛紛殺入跨境電商行業。2014年2月，天貓國際正式上線，提出為國內消費者直供海外原裝進口商品；2014年7月，蘇寧易購低調成立跨境電商項目組，目前正在全球范圍內展開招商；此前，中糧我買網已經長期培養了海外直采的食品頻道，而亞馬遜中國也突然宣布開通海外六大站點直郵中國服務，同時在國內電商狂歡日“雙11”當天，宣布全中文版亞馬遜海外購商店上線。

四。 出口類跨境電商典型案例及商業模式

4.1 出口第三方 B2B 跨境交易平臺--DHgate.com（敦煌網）

DHgate.com成立于2004年，是跨境電商B2B第三方交易平臺，主要提供在線交易平臺及相關的外貿服務。電子產品、手機及配件、計算機及網絡、婚禮用品是平臺上銷售的主要商品品類，歐美、澳大利亞等發達市場是主要目標市場，目前擁有2500萬種商品，120萬家國內供應商和550萬買家。

DHgate.com的商業模式主要以收取服務費及交易傭金為主，作為一個交易平臺，為買賣雙方提供交易服務，以促使雙方在網上達成交易?；谶@個定位，盈利模式主要分為兩種：

（1）傭金收入。DHgate.com作為平臺，提供一個交易場所，買家和賣家可以在這個平臺上交易，交易成功之后，買家需要交納一定比例的交易傭金。DHgate采用單一傭金率模式，根據平臺上的不同商品品類，分別制定不同的固定傭金比例，以此來收取傭金，并實行“階梯傭金”政策，當單筆訂單金額達到300美元，平臺傭金率統一為4.5%（2）服務費收入。由于跨境電商面向全球200多個國家及十幾萬個城市，復雜程度遠遠高于內貿電商，同時，跨境電商整個交易流程較長，買賣雙方對交易中涉及的服務有較高要求?？缇称脚_的交易復雜性及商務性，決定了整個跨境交易過程需要很多服務環節?；谶@個特點，敦煌網也會向企業提供集約化物流、金融服務、代運營服務等服務，并收取一定的服務費。具體分為以下幾種模式收?。?/p>

1. 線上服務費：指敦煌網提供從商家入駐開店、平臺運營、營銷推廣、資金結算等方面提供一系列的服務。

2.營銷推廣：為賣家提供提高產品曝光的營銷工具，包括定價廣告、競價廣告、展示計劃等，采取購買敦煌幣的方式付費。

3.代運營服務費：針對商家提供的培訓、店鋪裝修及優化、賬號托管等服務，根據服務類型不同收取一定的費用。

4. 一體化外貿服務費：提供互聯網金融服務、物流集約化品牌、國內倉和海外倉的倉儲服務、通關、退稅、質檢等一套服務，并收取一定的服務費。

截至2014年6月，敦煌網擁有120萬賣家，2500萬種在線商品，550萬買家，每小時10萬的訪問人數，平臺化運營的用戶和流量及產品品類優勢明顯。除了提供基于平臺的基本服務外，敦煌網也在優化一體化服務，主要包括： 支付：DHpay對接全球三十多種支付方式。

物流：在線發貨，DHlink支持EMS、UPS、DHL等二十多種物流方式，也可提供倉庫及集運服務。信貸：與金融機構合作，DHCredit提供信貸服務。其他增值服務：

培訓、營銷推廣和代運營等服務。

2011年，上線跨境電商領域第一款買家端移動App,隨后推出買家端WAP平臺和賣家端App.在硅谷成立移動實驗室。截至2014年6月，移動端訪問量占到全平臺訪問量的42%,交易量同比增長200%,新注冊的真實買家增長248%,活躍買家增長220%.

總的來說， 敦煌網以提供服務及交易平臺為基本點，今后的發展重點是提升配套服務賺取傭金，及增加平臺影響力，擴大商戶群數量并提升商戶群質量，以保證充足的服務費用及交易傭金收入。平臺的整體建設提升和配套資源的升級將是擴展商戶的重要手段。

4.2.跨境出口 B2C 網站電商--Lightinthebox:

Lightinthebox成立于2007年，是目前我國最大的外貿B2C網站，Lightinthebox最初以銷售定制婚紗禮服為主，后來進行品類擴張，目前銷售產品品類涵蓋服裝、電子產品、玩具、飾品、家居用品等14大類，共6萬多種商品，主要市場為歐洲、北美洲等。2013年6月6日，Lightinthebox在美國紐交所掛牌上市，發行價9.5美元，融資額約7885萬美元。2014Q3凈營收為9900萬美元，其中，服裝作為核心品類，凈營收為3700萬美元，同比增長迅速，達到103.9% ,此外，訂單數及客戶數同比增長均超過50%.

Lightinthebox作為跨境出口B2C網站，主要的運營模式是將中國本土的商品，售賣到海外個人消費者手中，目前Lightinthebox主要靠產品采購及銷售產品中間的差價來盈利。自營商品通過國內直接采購，Lightinthebox繞過層層中間貿易環節，70%的商品直接從工廠進貨，節約進貨成本。直將從工廠進貨的價格低廉的中國制造品以海外市場的定價標準直接賣到C端消費者手中，借此，Lightinthebox還保留了比較高的毛利水準，2014年，Q3Lightinthebox凈營收為9900萬美元，同比增長快速，毛利為3665萬美元，基本保持平穩增長，Lightinthebox在保持一定毛利水平的基礎上，在進行一定的規模擴張，以獲得規模效應。

2014年5月，Lightinthebox也開始進行平臺型擴展，發布全球時尚開放平臺戰略，在全國招商吸引商家入駐平臺，承諾向接入平臺的賣家提供全球本地化、訂單履行、客戶服務、開放數據四項服務，在收入模式方面，Lightinthebox對商家不收取年費，以15%比例的銷售分成獲取收入。平臺的招商對象主要為國內線下傳統品牌、互聯網品牌和外貿工廠。而開放的品類目前仍然比較集中，只開放了服裝品類（主要是成衣），且不包括蘭亭的核心品類以免造成在內部競爭。未來平臺體系成熟后，不排除開放更多的品類。

Lightinthebox雖然也開放平臺，不過它的主要競爭優勢還是體現在自營業務的供應鏈環節中。通過直接從制造商進貨并直接面向消費者銷售，極大的縮短了供應鏈環節，實現了從從工廠到網站再到消費者的最短銷售鏈條，達到較高的毛利率水平。 同時，Lightinthebox一直在擴展供應鏈的廣度，尋求越來越多的供應商合作，不斷增加提供商品的品類，以更多的商品提升網站豐富度來吸引更多的目標消費顧客；另一方面，在供應鏈合作深度上，Lightinthebox將供應商本身納入產業鏈條，與供應商形成了系統對接，使得供應商可以定期主動提供或者更新商品，提升整個網站的貨品更新速度。

Lightinthebox可以再眾多B2C出口電商中嶄露頭角，另一個重要的因素是給顧客提供定制化的商品。如定制婚紗，定制捧花等。為了能達到定制商品快速完工的目的。Lightinthebox提前培訓供應商流程化生產協調能力，供應商按需定做，在接到訂單10到14天內完成生產并將貨品送至Lightinthebox的倉庫；對于定制的標準品，供應商通常在48小時內將貨品送至蘭亭倉庫。此外，成立婚紗設計中心，加強產品的設計能力。此點優勢吸引了大量對于個性需求較強的海外目標顧客。是Lightinthebox的一大核心優勢。

此外，對于困擾大多數跨境電商的物流問題，Lightinthebox也通過自建倉儲的形式得到的一定的解決。對于帶來大批訂單的標準品，Lightinthebox也建立了流暢的供應商倉儲制度，根據歷史訂單情況，預估將來的訂單需求量，據此要求部分供應商提前備貨，存放至Lightinthebox自己的倉庫，通過供應商“提前備貨”和自有的倉儲系統，Lightinthebox提高了訂單處理效率，并有效避免了庫存風險。同時積極的建立當地化倉庫，在歐洲、北美都已經建立倉儲系統，2015年，他們正在籌建南美倉庫。

在網絡推廣營銷方面，Lightinthebox采用了積極的方式。通過精準的網絡營銷技術。通過社會化營銷、搜索引擎、展示廣告等方式進行推廣，切入目標市場。網絡營銷轉為品牌建立，產品推廣和移動業務發展并重。同時，Lightinthebox在Google,社交媒體（如facebook）， 本地網盟等均衡投放市場費用，在降低市場費用在銷售額中占比的同時，提升市場投放效率。并且通過本地網盟及社會化營銷等營銷方式，建立并強化公司在當地市場的品牌知名度與美譽度。

4.3. 跨境電子商務出口 O2O 平臺-大龍網

大龍網目前采用的是跨境 O2O 模式。除了自營部分通過自己采買外，平臺部分通過 18985 中國供應商平臺和 OSell 跨境 O2O 網貿會進行招商，中國供應商既可通過 18985 平臺系統實現一站式新品上架、訂單管理、客戶管理及電子錢包收付款等，也可通過參展跨境 O2O 網貿會將商品直接推送給海外零售圈。

大龍網的業務模式是以跨境 O2O 方式實現中國制造業直通海外零售圈的 M2B模式，聚焦全球碎片化的中小訂單市場“OSell 跨境 O2O 網貿會”,在解決中國制造業生產剛需與海外零售商采購需求的同時，也解決了目前大部分跨境電商無法解決的“最后一公里”售后服務問題?？缇?O2O 的核心本質是“M2B 模式”“M2B模式”就是讓國內生產制造商與海外零售商通過互聯網做外貿交易，省去了中間承銷商環節。在傳統外貿中交易環節眾多，包括：制造商-分銷商-出口商-進口商-批發商-零售商-消費者，每個環節都將賺取利潤，逐次抬高商品價格。

而“M2B 模式”則是：制造商-零售商-消費者，省去了中間環節，降低了商品價格。在訂單關注上，大龍網致力于關注“中小訂單”而不是“小包裹”.一是因為大訂單、長期訂單逐步被碎片化的中小訂單、短期訂單代替，4 萬億的外貿交易額其中 30-50%詢單量都是中小訂單，市場體量龐大；二是受成本限制，越來越多的外貿交易開始轉為線上，外貿業需要一整套電子商務解決方案并提供“最后一公里”售后服務，而現有大多數跨境電商無力解決。

而大龍網的更多特色在于獨創的 OSell 跨境 O2O 貿易平臺和 OSell 跨境 O2O網貿會。

OSell是大龍網推出的跨境電子商務 O2O 貿易平臺，是全球首家以跨境 O2O 的方式幫助中國制造業直通海外零售圈，使全球零售商和消費者首次享受到廠家價格、本土物流倉儲服務、本土售后保障等服務。

目前，OSell 已在海外開設俄羅斯莫斯科，巴西圣保羅，印度新德里，加拿大蒙特利爾，澳大利亞坎培拉等多個海外銷售辦公室，擁有兩百余名外籍員工。

負責海外銷售和推廣工作。在全球擁有 20 多個海外倉、1000 多家本土化銷售渠道，支持 70 多種支付方式。

OSell 擁有 18985 綜合服務平臺做支持，中國制造商可通過運用 18985 系統，一站式實行新品上架，訂單管理，客戶管理，電子錢包收付款等。

OSell 跨境 O2O 網貿會（全稱 OSell 跨境電子商務 O2O 外貿交易會）是由大龍網 OSell 策劃推出的創新型商務模式。以跨境電商“M2B 模式”為核心本質，以“中小訂單外貿市場”為市場定位，全球首次將中國制造業直通海外零售圈，把“最后一公里”售后和服務留給海外本土零售商，實現各方共同贏利。

2014年10月31日-11月2日，首屆OSell跨境O2O網貿會在東莞成功舉辦，引起中國制造業、海外零售圈及社會各界的強烈反響，斬獲訂單 5000 余票，實現交易額 1.5 億元，與一攬子海內外頂級制造商、協會聯盟、零售商簽訂戰略合作。