1 潛意識與決策

潛意識是古典精神分析學派創始人西格蒙德·弗洛伊德提出的，他認為人的精神活動分為意識、前意識、潛意識三部分，他把精神活動比作一座冰山，我們所能看到的只是顯現在水上面的冰山一角，而大部分的活動都在水下面，即屬精神的最深區域潛意識，我們無法被意識到或經過努力集中也不能浮現于意識中。潛意識作為深度心理學研究的對象，具有原始性、沖動性、非邏輯性、非時間性、非道德性以及非語言性的特點。

決策，就是做出判斷與選擇，它是人類“做得最多，理解最少”的行動。許多決策是在潛意識中完成的，也就是出自直覺或習慣本能。決策對個人、組織是必不可少的過程，影響其生存與發展。決策者在決策過程中既要運用科學方法，也要運用經驗和知識。傳統經濟學的“經濟人假設”認為人類的行為都是理性和自利的，就是使全社會資源分配達到效用最大化，也能使社會達到盡可能公平。所以，在這樣的假設條件下，整個社會井井有條而非混亂不堪。

而決策者的心理狀態和情緒狀態的不同，對所掌握的信息和情報的理解和判斷的結論是不同的。人在決策中追求理性，但無法擺脫非理性，潛意識被歸為非理性因素，而潛意識是無法察覺的，它在決策行為中眾多表現取決于本能的力量強度與控制，從而左右決策的形成。

理性與非理性對人的決策有著重要的影響。一般認為理性具有邏輯性、規范性、系統性等特點，而非理性正好相反，沒有邏輯性，不講規則規范，不是系統呈現，具有直覺性、情緒沖動性、盲目性等特點。

2 潛意識對理性決策的影響

理性決策的保證是建立在各個條件滿足的前提下，而這些條件中又一個是資源的獲取和分析。理性分析主要依靠對信息和數據的篩選與分析，從而達到科學化，系統化，得到最合適的方案，選擇最優方案。在重大決策過程中，理性決策顯得更為重要，尤其在信息充分，數據豐富時，嚴密的邏輯推理和數據分析，有助于決策者發現目標的正確方向，做出理性科學的決策。

然而，理性決策的“目標”與“現實”之間存在很大的差異。

“遺漏偏差”就是思維決策中存在的一個嚴重問題是指在初始狀態就存在了偏差，包含了兩個選擇之間的不對稱：一個是作為“參照點”的選擇，因為它本身是現在狀態；另一個創造不對稱的方法是作為棄權來設計一個選擇———如果決策者不做任何事情會發生什么。

2.1 在信息或數據篩選時，受到潛意識的影響

在信息和數據的獲取與途徑上，“遺漏偏差”所說的第一個“不對稱”是在參照點上的選擇，決策主體參照當前主體狀態，以及從環境營造中獲取的信息與數據，即現在的狀態，而對問題信息和數據分析總是不斷變化，由于對復雜決策的影響因素的增多，在獲取分析材料過程中，往往存在收集有利于自我形勢，自我經驗及自我能力和獲取途徑的難易上出現利己傾向，而這個利己傾向是潛意識中的本我在無形控制。

潛意識對決策中的具體問題影響更加嚴重。在理性決策的同時，我們的決策個體或集體往往在大的方向上更側重于理性思考，而在具體的問題或操作上則略顯粗糙，因為決策者往往關心的是戰略上的設計，忽視細節的管理，而這些具體的問題往往被潛意識所控制，在信息和數據分析上及結論的部分只是指出大的方向性指導。這些偏差直接導致在管理執行層面上的漏洞，這一點是讓很多決策者頭疼。對個體而言，無法擺脫已有的經驗與觀念，也無法擺脫本能的欲求與沖動，更多的是情緒的沖動力量左右人在細節上的行為成分，完全的理性決策的局限性凸現出來。

2.2 決策主體承擔的決策風險與責任受到潛意識的影響

理性決策的主體是就是對行動結果承擔責任的決策者。決策者最終的決策的決定，意味著決策風險的伴隨產生。

“遺漏偏差”所說的第二個“不對稱”強調決策主體的“棄權”選擇而導致的偏差，決策中存在問題無法在某一個方案中完全解決，現實中往往存在社會困境，也存在多重博弈的特點。

這些會直接讓決策者根據自身的理解來做出主觀判斷，甚至做出即興選擇。如果選擇一個方案會出現什么情況，舍棄其他方案會帶來哪些損失與不利，這些都取決于決策個體的潛意識或者是群體的潛意識，決策方案的選擇最終朝有利于自我的方向進行選擇。

3 潛意識對非理性決策的影響

非理性決策是指主體在決策過程中依照自己的習慣、猜測、本能等非理性的心理因素，或者盲從權威的分析意見作出決策。非理性決策主要出現在對問題了解不到位時，問題有極少先例時，決策對象變化無法科學預測時，快速處理突發情況，需要快速決策時，對問題不夠熟悉時，幾個方案各有優勢時，決策者只能憑自己本能的反應和條件反射等主觀意識和直覺進行決策。而這就是潛意識對現代決策主體的重要影響。

關于人類特性的一條基礎性定義是：人是一種理性的獨立個體，行為由自己的意識所決定。但最近一些心理學家通過大量的研究發現，我們的行為和決定被無意識的想法深深影響著，而這些想法又很容易被當前的感知所動搖。在信息快速發展的今天，數據變化日益加快的網絡時代，需要快速做出決策的頻率越來越高，根據自己意識的理解已經遠遠不夠。弗洛伊德認為我們的行為有許多取決于神秘的記憶和情感力量。這些力量主要是指非理性，它一般被認為有直覺、靈感、沖動、需要、動機、欲望、情緒等因素，這些在潛意識領域占據重要位置，也是潛意識的研究內容。

3.1 從人類進化視角分析潛意識對非理性決策的影響

從人類進化的角度來看，大約在16.5萬年前的現代人（又稱智人），經過D4基因7次重復，基因變異為“追求新異刺激的基因”，而比他們稍早出現之穴居人在地球上度過了11.5萬年后滅絕了，而愿意冒險的智人得已保留，成為我們的祖先。因此，潛意識中的破壞、攻擊、沖動、想象是動力源泉，沒有邏輯性，追求自由與本能欲求，這些在漫漫的人類進化史中都得以證明?，F實社會的不確定性，是意識層面無法完全解決對將來未知事件的發展。潛意識作為一種原始欲求的表現，就構成非理性決策的主要因素。

3.2 潛意識在決策創新中的重要作用

在現代決策中，更加強調一種創造性的思維活動。而創新思維是一種打破常規思維，敢于想象，突破規則，不看重系統呈現的思維方式。潛意識中包含的本能沖動為此提供了創造性的源泉。弗洛伊德在潛意識論中提出的本能論中，破壞本能就是冒險，打破常規，敢于挑戰的表現。

沖動也是潛意識主要的研究內容，在影響行為上表現出熱衷冒險，放蕩不羈，追求自我的自由感。尼克·塔斯勒在《沖動-如何成就你的決策》一書中通過大量的案例說明，“專注的人往往能從不同的角度專注于決策本身”。沖動的這一特征，對決策創新至關重要。而這一點往往成為當今社會不可多得的素質。

決策主體具備這樣的潛意識狀態，更加有助于在市場競爭中，在企業管理中等方面做出與眾不同的決策。

當今時代競爭的關鍵是決策創新，而決策創新的基礎是非理性創造思維的運用和發揮。競爭的特征是多變、求新、主動，而這也正是非理性的特征。潛意識在決策中，對創新性和開拓性提供了動力，但與此同時，也加大了決策的風險。

3.3 潛意識的非理性對決策的消極影響

社會心理學研究表明：對于潛意識中的妒忌、貪婪、懶惰等本我特點，我們常常無法認識到自己有自私、背叛等行為。潛意識難以約束的特點，在能量積累到一定程度時，潛意識追求快樂的欲求，無法控制，人在決策中就會缺少理性思考，嚴謹、規范對人的行為失去控制，決策就會帶有較大的盲目性、自發性，因而在非理性因素的作用下，人們往往會犯一些不該犯的錯誤。

在眾多決策中，我們需要的不是沖動、創新，而是正?；\作，適當調整策略，適應新的變化，在這個時候，失去理性約束的非理性因素是很危險的。一般來說，現實中的人或組織都是有限的理性，我們在決策過程中，理性加強對信息的分析與判斷力，尤其在常規型或成熟模式的決策中，掌握對信息與數據的分析，是理性決策的風向標，也是避免決策風險的保證。與此同時，還需要注重非理性因素對決策的誘導與補償作用，潛意識提供的是人在決策中的的動力與激情。對于復雜的、創新性強的決策，理性讓決策保持方向的準確性，非理性則是專注決策本身，提供大量的激情與動力。

總之，潛意識對決策主體的影響歸為理性與非理性兩個方面，決策主體的行為由于受到意識與潛意識兩個層面的影響，決策者在意識層面是理性為主，在潛意識層面是非理性的。而現實中的個體和組織都會受到兩者的影響，使決策者不可能讓它所做的決策全部滿足決策科學的要求，從而形成為有限理性決策。任何一項決策，都離不開理性決策與非理性決策的共同作用。在決策中，我們盡可能發揮潛意識對決策的有利影響，減少對決策的錯誤引導與盲目性。

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